A circular de oferta de franquia tem todas as informações relevantes. O problema é que quase ninguém a lê antes de assinar.

O sonho de ter um negócio próprio com marca pronta

Uma franquia parece a combinação perfeita: autonomia de dono com a segurança de uma marca já testada. A proposta é sedutora, e a pressão do processo de seleção às vezes é grande o suficiente para que decisões importantes sejam tomadas com menos tempo de análise do que mereceriam.

O resultado é que muitos franqueados entram em operação sem ter lido o contrato com a atenção que ele exige. Ou sem ter entendido o que a Circular de Oferta de Franquia realmente diz.

O que a lei exige que o franqueador entregue

A Lei de Franquias brasileira (Lei nº 13.966/2019) obriga o franqueador a entregar a Circular de Oferta de Franquia (COF) ao candidato com pelo menos 10 dias de antecedência antes da assinatura. Esse documento contém informações críticas: histórico da rede, desempenho das unidades existentes, taxas, obrigações e restrições.

O problema não é a ausência do documento. É que ele raramente é analisado com o cuidado que merece. E o que está escrito nele pode ser muito diferente do que foi apresentado na reunião de vendas.

O que os números revelam

A Associação Brasileira de Franchising (ABF) reporta que o Brasil tem mais de 170 mil unidades franqueadas em operação, sendo um dos maiores mercados de franchising do mundo. Ao mesmo tempo, o número de litígios entre franqueadores e franqueados cresceu nos últimos anos, com disputas sobre taxas, exclusividade territorial, rescisão e suporte operacional.

Pesquisas indicam que boa parte dos conflitos em relações de franquia tem origem em expectativas que não estavam documentadas no contrato ou que o franqueado não leu com atenção suficiente antes de assinar.

O que costuma passar despercebido

A taxa de royalties aparece em destaque. As restrições ao território e ao mix de produtos costumam ser apresentadas de forma mais discreta. As condições de rescisão do contrato, as obrigações de reforma do ponto e as penalidades por descumprimento raramente são o foco da conversa comercial.

Mas são exatamente esses pontos que determinam a viabilidade financeira da operação ao longo do tempo e o que acontece se a relação não funcionar como esperado.

O que vale analisar antes de assinar

1. A COF foi entregue com pelo menos 10 dias de antecedência e foi lida integralmente?

2. As condições de rescisão e as penalidades foram analisadas por alguém com capacidade de interpretar suas implicações?

3. O desempenho real das unidades existentes foi verificado, não apenas os números apresentados pelo franqueador?

4. Existe clareza sobre o suporte que a rede realmente oferece versus o que foi prometido na negociação?

Entrar bem é mais fácil do que sair bem

Saídas de relações de franquia sem previsão contratual clara costumam ser custosas para ambos os lados. O momento de negociar as condições de saída é antes de entrar, quando as partes têm interesse em fechar um acordo equilibrado.

Duas perguntas que sempre aparecem:

1. É possível negociar um contrato de franquia?

Depende da rede. Contratos de grandes franquias costumam ser padronizados e com pouca margem de negociação. Em redes menores, há mais espaço. Em qualquer caso, a análise prévia do contrato é o que permite identificar os pontos que podem e devem ser questionados antes da assinatura.

2. O que fazer se a relação de franquia não está funcionando como o esperado?

O primeiro passo é verificar o que o contrato prevê para as situações que estão gerando o problema. A partir daí, os caminhos incluem negociação direta com o franqueador, mediação e, se necessário, ação judicial. Quanto mais documentado o problema, mais eficazes são esses caminhos.

Referências

[1] ABF — Associação Brasileira de Franchising. Relatório Anual de Franchising. abf.com.br
[2] Lei nº 13.966/2019 — Lei de Franquias Empresariais.
[3] CNJ. Relatório Justiça em Números — conflitos empresariais. cnj.jus.br
[4] Harvard Business Review. The Franchise Paradox.
[5] Sebrae. Guia de Franchising para Candidatos a Franqueados. sebrae.com.br