A negociação é a parte visível. O que acontece antes e depois dela é o que define se o negócio foi bom.

O momento em que todo mundo está animado e ninguém quer ser o chato

A negociação começou bem. Os números parecem fazer sentido, as partes estão alinhadas sobre o valor e existe interesse genuíno dos dois lados. É nesse momento, quando o entusiasmo está alto, que as perguntas mais importantes tendem a não ser feitas.

Comprar ou vender uma empresa é uma das transações mais complexas que um empresário pode realizar. E a maioria dos problemas que surgem depois de assinado o contrato tem origem em algo que não foi verificado antes.

O que a due diligence realmente revela

Due diligence é o processo de verificar se o que foi apresentado na negociação corresponde à realidade da empresa. Isso inclui: situação fiscal, trabalhista e contratual, dívidas declaradas e não declaradas, processos judiciais em andamento, estado dos contratos com clientes e fornecedores, e a real natureza dos ativos que estão sendo comprados.

Empresas bem apresentadas em uma negociação podem ter passivos que não aparecem nos números: um processo trabalhista que ainda não foi distribuído, um contrato de fornecimento que pode ser rescindido pelo fornecedor se houver mudança de controle, uma dívida tributária que ainda não foi autuada.

O que os dados mostram sobre transações mal estruturadas

Pesquisas da KPMG e da Deloitte sobre fusões e aquisições indicam que uma parcela relevante das transações de M&A que não entregam o valor esperado pelo comprador tem como causa principal falhas no processo de due diligence. A McKinsey estima que mais de 70% das fusões e aquisições não geram o retorno esperado, e problemas de due diligence são consistentemente listados entre as razões.

No Brasil, onde a complexidade tributária e trabalhista é especialmente alta, o risco de passivos ocultos é proporcionalmente maior do que em outros mercados.

O que o vendedor também precisa preparar

A due diligence protege o comprador. Mas o vendedor que não se preparou para ela corre um risco diferente: descobrir durante o processo que sua empresa tem problemas que ele mesmo não conhecia, o que pode comprometer o valuation ou até inviabilizar a transação.

Uma empresa que entra em um processo de venda sem ter organizado sua documentação, regularizado sua situação fiscal e mapeado seus passivos potenciais está negociando em desvantagem, mesmo quando é o vendedor.

O que vale avaliar antes de entrar em um processo de compra ou venda

1. Existe um mapeamento atualizado de todos os passivos potenciais da empresa, incluindo trabalhistas, fiscais e contratuais?

2. Os contratos com clientes e fornecedores têm cláusulas que podem ser afetadas por uma mudança de controle?

3. A propriedade intelectual e os ativos intangíveis da empresa estão formalmente registrados e transferíveis?

4. Existe um critério claro sobre como o valor da empresa foi calculado e quais premissas sustentam esse cálculo?

O contrato de compra e venda é a última etapa, não a primeira

Transações bem estruturadas começam muito antes da assinatura. A preparação determina o valor, os riscos que cada parte assume e o que acontece depois que a transação é concluída. Quem chega à negociação sem essa preparação, de qualquer lado, está em desvantagem.

Duas perguntas que sempre aparecem:

1. Qual o tamanho mínimo de empresa que justifica um processo de due diligence?

Não existe um valor mínimo. O processo de verificação deve ser proporcional ao tamanho e à complexidade da transação, mas qualquer compra ou venda de empresa justifica algum nível de análise prévia. Quanto maior a transação, maior a profundidade necessária.

2. O que é uma cláusula de earn-out e quando ela é usada?

Earn-out é uma cláusula que vincula parte do pagamento ao desempenho futuro da empresa após a transação. É usada quando há divergência sobre o valor atual da empresa ou quando o comprador quer garantir que os resultados que justificaram o preço se mantenham após a venda. Exige estruturação cuidadosa para evitar conflitos sobre como o desempenho será medido.

Referências

[1] KPMG. Pesquisa de Fusões e Aquisições. kpmg.com/br
[2] McKinsey & Company. The strong perform better in M&A. mckinsey.com
[3] Código Civil Brasileiro — Art. 1.027 a 1.057 (Transferência de participação societária).
[4] Receita Federal do Brasil. Obrigações acessórias em operações societárias.
[5] CVM — Comissão de Valores Mobiliários. Instrução sobre divulgação em operações de M&A.